COVID-19: La cause de l'augmentation de la productivité des ventes?

Au milieu de la pandémie mondiale de COVID-19, presque chaque personne a vu sa vie changer personnellement et professionnellement. Sur le lieu de travail, la pandémie a entraîné une réévaluation et une refonte drastiques des processus standard dans les organisations, et les ventes de médias n’ont pas fait exception.

Soudainement, les représentants des ventes ont dû modifier les processus habituels qu’ils suivaient avant le COVID-19 et ont été contraints d’opérer virtuellement, de surveiller de près les budgets et de vendre de nouvelles stratégies.

Avec la fermeture des bureaux, les inscriptions aux voyages en place et de nombreuses personnes travaillant à domicile, les équipes de vente des médias ont fait la transition entre les réunions, les événements de réseautage et les conférences en ligne. Et pour couronner le tout, la pandémie a déclenché d’importantes réductions budgétaires.

Tout à coup, il y avait une loupe massive sur chaque investissement: des personnes, aux outils de soutien, aux déplacements et aux dépenses. Non seulement les équipes étaient obligées de trouver des moyens de réduire les coûts pour leurs propres organisations, mais elles vendaient également à des agences et des marques qui faisaient face à un tri des pertes de clients, des coupes budgétaires et, dans certains cas, des congés et des licenciements.

Cependant, à travers les défis de la pandémie et les difficultés que 2020 a engendrées, les équipes de vente médias ont été résilientes et ont appris de nouvelles façons de fournir de manière efficace et efficiente des résultats précieux pour leurs organisations.

Avantages professionnels inattendus du COVID-19

Dans de nombreux cas, les équipes ont trouvé des avantages cachés à travailler dans ce nouvel environnement de vente. Le premier concerne les opportunités de croissance pour les représentants commerciaux nouveaux et titulaires.

Désormais, les professionnels de la vente de médias travaillent principalement à domicile, ce qui élimine le temps nécessaire pour se rendre au bureau et en revenir et le temps de déplacement requis pour rendre visite aux clients ou assister à des événements. En conséquence, il y a plus de temps pour se connecter avec des collègues et des clients par téléphone ou lors d’appels vidéo, ce qui permet une plus grande participation des gestionnaires et des experts en la matière.

Grâce à un engagement accru au sein de l’organisation, les représentants commerciaux sont en mesure d’évoluer plus rapidement dans leur parcours professionnel et d’apprendre des expériences de leurs collègues plus expérimentés. Ceci est inestimable, en particulier pour les entreprises qui cherchent à renforcer leur productivité et leurs ventes alors que les budgets restent serrés.

Cette capacité à interagir avec des collègues et des équipes via le chat en ligne, les appels téléphoniques, les appels vidéo et les e-mails a ouvert des canaux de communication comme jamais auparavant. Un retour d’information en temps réel sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est désormais monnaie courante, permettant ainsi le développement professionnel de l’équipe tout en les aidant continuellement à améliorer les processus et à fournir des résultats significatifs.

Bien que ce ne soit pas nécessairement nouveau pour les entreprises, la pandémie a amené les équipes de vente à passer plus de temps que jamais devant leur ordinateur en raison de la réduction des horaires de déplacement. Désormais, les équipes de vente médias ont un accès facile aux autres services de l’organisation et peuvent demander des contributions et recevoir des réponses plus rapidement.

L’un des principaux points douloureux de la pandémie dans tous les départements, en particulier pour les ventes de médias, a été la réduction du budget et des coûts. Les initiatives de réduction des coûts ont obligé les organisations à examiner les processus et les allocations d’outils en retard depuis longtemps, y compris l’utilisation et l’efficacité des investissements en ressources basés sur l’abonnement.

Par conséquent, les équipes de vente médias ont dû devenir plus intelligentes et plus réfléchies lorsqu’il s’agit de dépenser les ressources de l’entreprise. Aborder le travail avec cet état d’esprit critique a aidé les équipes à se concentrer sur leurs besoins et à éliminer les ressources superflues.

Dans l’ensemble, les effets de la pandémie de COVID-19 ont encouragé les équipes de vente des médias à supprimer les processus traditionnels et à les optimiser pour le nouvel environnement de travail. Cela a eu un impact sur l’utilisation des outils, mais cela a également influencé la manière dont les équipes de vente abordent la messagerie.

Sans salons commerciaux et événements de réseautage, les représentants commerciaux ont affiné et amélioré la messagerie et la méthodologie pour sécuriser des audiences précieuses, accélérer les nouveaux produits et faire pivoter les stratégies en fonction des changements du secteur.

Regard sur 2021 et au-delà

2020 a eu un impact considérable sur les organisations de vente, et maintenant, les équipes de vente sont mieux positionnées pour être les gestionnaires des ressources de l’entreprise. Jusqu’à présent, la route a déjà enraciné de puissantes leçons commerciales. Les équipes de vente médias doivent continuer à développer et à améliorer leurs compétences en vente en ligne et virtuelle afin d’optimiser les allocations budgétaires et de ressources de l’entreprise.

Et au-delà de la prise de conscience budgétaire, l’impact de la pandémie s’est traduit par une approche axée sur les personnes parmi les gestionnaires et les commerciaux. La valeur du développement de carrière et l’importance de la participation des managers et des experts sont indéniables, et c’est une tendance qui se poursuivra certainement en 2021.

En ce qui concerne les interactions avec les clients, forger des relations plus profondes avec les clients et ajouter une plus grande valeur à ces relations est devenu essentiel.

Ces derniers mois ont redynamisé la volonté de travail des collaborateurs et créé des équipes plus résilientes, inventives et efficaces. Les professionnels de la vente ont acquis une meilleure compréhension de ce qu’ils peuvent faire pour apporter de la valeur à leurs organisations, et cette tendance dépassera sans aucun doute 2020.

James Moore est directeur des revenus de Simpli.fi. Dans ce rôle, il est responsable de la direction de l’équipe commerciale et de la croissance de l’entreprise. Il rejoint Simpli.fi avec plus de 20 ans d’expérience en direction des ventes dans certaines des organisations de vente les plus prospères d’Amérique, notamment Airborne Express, ADP et Careerbuilder.com.