8 choses que les vendeurs Amazon devraient faire pour se préparer aux ventes du quatrième trimestre

Chaque novembre, les vendeurs d’Amazon bourdonnent d’excitation.

Pendant les vacances de novembre et décembre, les vendeurs peuvent engranger autant de ventes que pendant le reste de l’année combinée.

La préparation d’une entreprise pour les ventes du quatrième trimestre (T4) peut faire ou défaire sa rentabilité pour 2020.

Cette année, le potentiel de vente est encore plus grand car la pandémie a poussé plus de personnes que jamais à faire des achats en ligne.

Cela a également causé un énorme problème de chaîne d’approvisionnement et de logistique pour Amazon et ses vendeurs indépendants.

Bien que 2020 soit impossible à prévoir, suivre les meilleures pratiques reconnues peut aider les vendeurs à se préparer au boom des ventes de Noël de cette année.

1. Solidifiez votre logistique

Nous avons averti nos clients que, cette année plus que toute autre dans l’histoire, la logistique sera la clé de voûte du succès au quatrième trimestre.

Nous voyons généralement les entrepôts d’Amazon faire une sauvegarde entre octobre et novembre.

Cette année, les entrepôts ont subi d’importants retards de réception depuis juin.

Alors que les vendeurs commencent à se préparer au déluge de ventes de vacances à la fin de l’année, vous pouvez vous attendre à ce que les entrepôts deviennent encore plus lents dans la réception des produits.

Ce qui prend habituellement sept jours pour se réapprovisionner peut en consommer trois ou quatre semaines.

Amazon a récemment annoncé plusieurs nouvelles limites qui changeront la façon dont les vendeurs réapprovisionnent leur inventaire Fulfillment by Amazon (FBA).

La société a limité de nombreux produits au réapprovisionnement de plus de 200 unités à la fois.

En plus de cette restriction, Amazon a également considérablement limité le stockage pour de nombreux vendeurs.

Cela signifie que les vendeurs devront envoyer des envois plus petits et plus fréquents à Amazon.

Comme les entrepôts sont de plus en plus occupés et que les délais de réception s’allongent, les vendeurs pourraient faire face à des ruptures de stock coûteuses pendant la saison la plus active de l’année.

Voici quelques stratégies que nous recommandons pour mieux préparer l’expédition au quatrième trimestre.

Évitez moins de camions (LTL)

Alors que les envois LTL sont généralement moins chers que les petits colis (envoi via UPS avec expédition en partenariat avec Amazon), Amazon prend plus de temps pour les recevoir.

Assurez-vous d’utiliser des petits colis ou des chargements complets de camions (FTL) pour accélérer l’expédition.

Si vous êtes intéressé par le placement Premium, vous souhaitez en faire la demande immédiatement.

Réduisez votre SKUs

Si vous avez été limité dans la quantité totale de stockage de stock que vous pouvez transporter, envisagez de réduire votre nombre de SKU.

Cela vous permet d’envoyer plus de produits de chaque SKU en exécution, offrant un délai d’inventaire plus long.

Soyez prêt à pivoter vers le commerçant satisfait

C’est une bonne pratique acceptée qu’avoir une offre FBA est crucial pour réussir sur Amazon, mais cette année est tout sauf ordinaire.

Bien qu’il soit toujours recommandé d’avoir des offres Prime pour tous vos produits, vous devez également créer une référence SKU Merchant Fulfilled (MF) et disposer d’un stock disponible pour l’expédition depuis votre emplacement ou votre partenaire 3PL.

Si votre produit ne peut pas être stocké via Expédié par Amazon en raison de retards ou de limites de stockage, avoir cette option MF sera essentiel pour prolonger votre saison de vente des Fêtes, vous permettant de maximiser vos ventes totales pour l’année.

En général, les commandes MF ne se vendent pas aussi rapidement que les produits disponibles via FBA.

Mais votre article MF se vendra s’il n’y a pas d’autres offres Expédié par Amazon ou si vos concurrents sont également hors de la Buy Box en raison de restrictions d’expédition et de retards.

Nous avons vu qu’au plus fort des verrouillages, de nombreuses offres MF se vendaient encore mieux que les offres Expédié par Amazon en raison des retards dans les entrepôts Amazon.

2. Vérifiez vos annonces

Le quatrième trimestre peut augmenter considérablement le nombre de regards sur vos produits, il est donc essentiel de vous assurer que, lorsque le trafic arrive sur votre annonce, ce trafic se convertit.

Confirmer que vos annonces sont optimisées et suivre les meilleures pratiques du secteur peut les aider à convertir de manière plus cohérente.

Après avoir optimisé la première fois, revenez en arrière et déterminez si vos modifications ont été efficaces pour augmenter votre conversion.

Vous pouvez identifier cela en tirant vers le bas le rapport détaillé sur les ventes et le trafic de votre produit et en regardant le pourcentage de session unitaire, qui est essentiellement votre taux de conversion sur Amazon.

Vous pouvez utiliser divers outils pour tester A / B vos listes de produits, tels que Splitly ou Sellerly (actuellement gratuit).

Amazon dispose également d’un outil de test fractionné, «Management By Experiments», mais, au moment de la rédaction de cet article, son utilisation se limite à tester votre contenu A +.

Il a été annoncé lors de la conférence Amazon Accelerate plus tôt ce mois-ci que Manage Your Experiments serait également étendu pour tester les titres et les puces.

Vous pouvez également utiliser les données du rapport détaillé sur les ventes et le trafic par enfant pour identifier les changements dans les pages vues, les sessions et la conversion.

3. Examinez votre stratégie publicitaire

Il est maintenant temps d’examiner vos campagnes publicitaires actuelles et de vous assurer que vous êtes:

• Utiliser correctement une structure de campagne.
• Utilisation de plusieurs types de correspondance.
• Réduire les enchères de mots clés inefficaces.

Les clients potentiels nous demandent souvent quand ils doivent augmenter leurs publicités pour optimiser les performances pendant la période des fêtes.

La réponse n’est pas si simple.

Vous ne voulez pas attendre la haute saison pour commencer à diffuser vos annonces.

Nous vous recommandons de commencer à diffuser vos annonces au moins 90 jours avant le début de votre saison.

Dans une campagne publicitaire, la diffusion régulière de tous vos mots clés peut prendre jusqu’à 30 jours.

De plus, moins de vos concurrents diffuseront des annonces avant la haute saison, ce qui facilite l’utilisation des annonces pour classer un mot clé de manière organique.

4. Focus sur le classement des mots clés

Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie publicitaire et auditez vos fiches, il est important que vous identifiiez les mots clés sur lesquels vous souhaitez absolument vous concentrer.

Nous sommes souvent approchés par des clients potentiels qui nous disent: « Nous avons optimisé nos annonces et nous avons fait tout ce que nous pouvons, mais, pour une raison quelconque, notre produit ne bouge toujours pas. »

En général, ces vendeurs n’ont pas identifié les expressions de mots clés très pertinentes qui attirent les clients qui finissent par acheter un produit.

Sur Amazon, les clients trouvent des produits principalement via la recherche.

Vous devriez avoir déjà identifié des expressions de mots clés spécifiques qui:

• Apportera des acheteurs très pertinents.
• Avoir un volume de recherche suffisant pour attirer suffisamment d’acheteurs potentiels.
• Respectez votre budget publicitaire pour créer des conversions à classer sur la première page.

5. Testez vos systèmes de stress

En raison des défis potentiels de réception et d’expédition que beaucoup anticipent ce quatrième trimestre, plus de marchands que jamais regardent les commandes MF depuis leur emplacement en plus de proposer des offres Expédié par Amazon pour leurs articles.

Si vous prévoyez de passer aux commandes MF à un moment donné cette saison des fêtes, nous vous recommandons de tester vos systèmes internes dès maintenant, lorsqu’il y a moins de commandes.

Vous devriez:

• Testez le nombre de commandes que votre équipe peut envoyer de manière réaliste par jour
• Vérifiez que vos délais de traitement fonctionneront à vos niveaux de dotation actuels
• Déterminez les fournitures ou outils supplémentaires que vous devez acheter pour faciliter l’expédition depuis votre emplacement

Si votre équipe a besoin de passer un contrat avec un fournisseur 3PL (logistique tiers) pour vous aider avec ces expéditions supplémentaires, ou s’il y a quelque chose dans votre processus que vous n’avez pas testé à grande vitesse, le moment est venu de le faire.

Assurez-vous que votre système est prêt à évoluer pour répondre à l’augmentation des ventes MF.

Lorsque vous passez un contrat avec un 3PL, vous devez vous assurer que les produits sont toujours expédiés à temps et qu’un membre de votre équipe surveille votre taux d’expédition en retard et, si nécessaire, supprime ces offres MF.

Important: Avoir un taux d’expédition tardif supérieur à 4% peut rapidement entraîner la suspension du compte.

Tester vos processus avec certaines offres MF peut vous aider à identifier les changements que vous devez apporter à votre système.

Cela vous permet également d’identifier les bizarreries dans le système d’Amazon.

Par exemple, si quelqu’un choisit une expédition en un jour, cela remplacera le temps de traitement plus long, ce qui signifie que vous aurez moins de temps pour expédier ce produit.

La politique d’Amazon est que le fait de ne pas connaître ces choses ne vous dispense pas d’une éventuelle suspension, alors assurez-vous de bien comprendre le système avant de passer à l’échelle.

6. Gérez votre chaîne d’approvisionnement

Les changements de la demande et les verrouillages à travers le monde ont créé des inquiétudes préoccupantes pour la chaîne d’approvisionnement.

Cela signifie que les composants de vos produits physiques pourraient être retardés.

Cela pourrait également compromettre la disponibilité de vos fournitures d’expédition ou d’emballage.

Alors que nous abordons le quatrième trimestre, il est essentiel que vous accordiez un délai supplémentaire pour le réapprovisionnement de vos marchandises et que vous soyez proactif dans le suivi de la disponibilité de toutes les fournitures dont vous avez besoin pour répondre à votre produit.

Vous pouvez également commencer à surveiller vos principaux concurrents pour déterminer quand ils sont en rupture de stock.

Si votre concurrent est régulièrement en rupture de stock, vous souhaiterez peut-être augmenter vos dépenses publicitaires pour cibler ses produits ou ses mots-clés de marque afin de siphonner ces ventes lorsqu’ils sont en rupture de stock.

Une rupture de stock peut nuire à votre classement par mots clés organiques.

S’il semble que vous allez être en rupture de stock, nous vous recommandons:

• Supprimez les coupons coupables ou les codes de réduction.
• Réduisez les dépenses publicitaires.
• Augmentez le prix de vos articles.

Gardez à l’esprit que de fortes augmentations de prix peuvent déclencher la suppression de la Buy Box, ce qui rend votre produit indisponible.

Soyez prudent si votre produit est disponible à un prix inférieur auprès d’autres détaillants en ligne.

Rester en stock est avant tout important lorsque vous êtes le seul vendeur d’un produit.

Cela se produit lorsque vous êtes un vendeur exclusif ou un propriétaire de marque.

Si plusieurs vendeurs proposent votre produit, un vendeur en rupture de stock n’aura aucun impact sur votre classement biologique.

7. Surveillez la santé de votre compte

Une suspension de compte pendant les vacances est l’une des expériences les plus stressantes auxquelles un vendeur Amazon peut faire face.

La réintégration prend du temps – parfois des semaines ou des mois.

Éviter la suspension devrait être une priorité absolue.

Vous devriez surveiller:

• Taux de défaut de commande (ODR).
• Performance d’expédition.
• Politique de conformité.
• Voix du client.

Vous pouvez consulter toutes vos mesures dans Seller Central sous Performances, État du compte.

Voice of the Customer est disponible sous Performance, Voice of the Customer et identifie les expériences client négatives avec vos produits ventilées par SKU.

La voix du client identifie les retours excessifs et les commentaires négatifs par SKU pour vos produits.

8. Passez en revue votre flux de trésorerie

Quelle que soit la période de l’année, la gestion de vos flux de trésorerie fait partie intégrante de votre activité.

Les entreprises basées sur les stocks sont particulièrement confrontées à la gestion des flux de trésorerie, car les stocks peuvent représenter une partie importante de vos coûts d’exploitation.

Alors que nous abordons le quatrième trimestre, vous souhaitez examiner votre chaîne d’approvisionnement et votre capacité à pivoter.

Si, en raison de certains des nouveaux défis logistiques attendus cette année, vous ne parvenez pas à envoyer des articles insuffisants via le programme Expédié par Amazon, comment cela affectera-t-il votre flux de trésorerie au premier trimestre?

Si les entrepôts accusent un retard important dans leurs opérations, vous ne pourrez peut-être pas faire ce dernier réapprovisionnement pour Noël, ce qui signifie que votre produit serait en rupture de stock.

Si tel est le cas, vous devez disposer de suffisamment de liquidités pour couvrir votre réapprovisionnement et passer la période suivante, en fonction de la saisonnalité de votre produit.

Vous devez couvrir le désir de faire autant de ventes que possible pendant cette période des Fêtes en vous assurant que, si cela ne se passe pas comme prévu ou si vous rencontrez une bosse, vous pouvez continuer à vendre dans la nouvelle année.

Vendre cette année sera différent

S’il ne fait aucun doute que cette période des fêtes sera différente des autres, vous pouvez compter sur certains fondamentaux.

Vous pouvez vous attendre à ce qu’une vague de clients et d’entrepôts soit sauvegardée.

Vous pouvez également compter sur une merveilleuse communauté pour vous accompagner dans vos démarches de vente sur Amazon.

Votre planification et votre préparation au cours des 30 prochains jours est l’élément fondamental qui déterminera votre rentabilité et votre chiffre d’affaires au quatrième trimestre.

S’assurer que vous avez créé une stratégie proactive qui permet une grande maniabilité vous permettra de maximiser vos ventes au cours du dernier trimestre 2020.

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Crédits d’image

Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, septembre 2020