5 façons de convertir le trafic organique en prospects qualifiés

Vous avez donc doublé le trafic organique vers votre site?

Impressionnant!

Mais aussi, alors quoi?

Laisse-moi expliquer.

Nous sommes tous en affaires.

Les visiteurs sont gentils, mais les clients payants sont meilleurs.

Avec toute l’attention que les professionnels du référencement accordent à l’optimisation de la recherche, il est facile de négliger l’autre pièce vraiment importante et importante du puzzle: la conversion.

Ne chasse pas sans manger

La notoriété de la marque est d’or, mais seulement si vous pouvez la traduire en affaires réelles.

Toutes vos recherches de mots clés, d’optimisation de site et de création de liens sont un gaspillage si elles ne génèrent pas de revenus.

Obtenir des gens sur votre site est déjà assez difficile, mais ce n’est que le début de la bataille.

Ces visiteurs doivent se convertir.

Et ils devraient se convertir – 16% des prospects organiques devraient se transformer en clients payants.

Pour que vos prospects continuent de progresser dans l’entonnoir, vous devez vous assurer qu’ils atterrissent sur les bonnes pages, obtenir le contenu qu’ils recherchent et qu’ils peuvent facilement acheter, s’abonner, demander un devis ou s’inscrire.

La bonne nouvelle: vous avez les outils dans votre arsenal pour transformer le trafic organique en prospects qualifiés.

Voyons donc comment les utiliser correctement.

1. Faire correspondre le contenu à l’intention de l’utilisateur

Comprendre l’intention de l’utilisateur est fondamental pour le référencement, ce n’est donc pas nécessairement une idée révolutionnaire.

Le problème est que le concept n’est pas toujours bien exécuté pour un certain nombre de raisons:

• Prioriser les mots clés uniquement par volume sans les organiser par intention.
• Ne pas communiquer l’intention aux personnes développant du contenu.
• Choisir le type de contenu avant d’effectuer une recherche par mot clé.

Améliorer les pages existantes

La première étape pour résoudre les problèmes avec intention est de consulter vos pages actuelles.

Certains d’entre eux ont peut-être été créés avant d’avoir une stratégie de référencement.

Il y a donc un potentiel de gain rapide en améliorant les pages existantes.

De plus, qui n’aime pas grincer des dents à leur ancien contenu?!

Examinez les requêtes pour lesquelles vous effectuez le classement et qui contiennent des termes transactionnels, tels que « acheter », « tarification », « avis » ou « témoignages ».

• Les pages classées pour ces requêtes fournissent-elles du contenu qui incitera votre audience à convertir?
• Le contenu est-il facile à lire, avec des incitations à l’action facilement accessibles?

L’année dernière, j’ai travaillé sur un audit de contenu que j’ai commencé en août pour le blog de Leadfeeder.

Avant de rejoindre l’équipe, ils travaillaient avec une agence de marketing de contenu qui se concentrait uniquement sur la création de contenu, pas motivée par un état d’esprit SEO. J’ai identifié 82 articles de blog à réécrire.

En moins de 8 mois, j’ai réussi à doubler le trafic organique et à augmenter les conversions de 20% en améliorant leurs articles de blog existants.

Si une page ne correspond pas à l’intention de l’utilisateur, elle peut bien fonctionner pendant un court laps de temps, mais à terme, Google s’en sortira.

Créer un cadre pour les pages existantes

Que vous fassiez tout le travail vous-même ou que vous travailliez avec une grande équipe, définissez des normes pour vos mises à jour de contenu.

C’est le meilleur moyen de rationaliser le processus et de vous assurer que vous suivez les meilleures pratiques.

Leur cadre de contenu comprenait un nombre de mots cible, des tactiques UX et des directives sur la façon de pousser les aimants principaux et les appels à l’action plus efficacement.

Optimisation pour l’intention de nouvelles pages

Pour aller de l’avant, voici comment utiliser plus efficacement l’intention:

• Incluez l’intention de l’utilisateur dans votre plan de contenu et vos briefs créatifs. Les écrivains reçoivent souvent un ensemble de mots clés et sont invités à « partir ». Toutes les personnes impliquées dans la création de contenu devraient parler d’intention, pas seulement des professionnels du référencement. La personne qui développe la copie doit avoir une compréhension claire de la question à laquelle elle répond avec le contenu qu’elle écrit.
• Parlez d’intention avant de déterminer le type de contenu. Cela signifie que le référencement a besoin d’une place à la table avant de prendre des décisions sur le contenu. Sinon, vous vous retrouvez avec un blog sur la tarification des logiciels de comptabilité lorsque vous avez besoin d’une page de destination.
• Utilisez l’intention de manœuvrer les fils dans l’entonnoir. En fait, examinons cela plus en détail dans sa propre section.

Mots clés ciblés liés à l’achat de points de douleur Journey

Même une stratégie de référencement axée sur l’intention peut échouer.

Comment?

Parce que les besoins de votre public sont de plus en plus nuancés.

Les acheteurs B2B passent 27% de leur temps à rechercher en ligne avant de faire un achat.

Et le parcours d’achat ressemble plus à ce à quoi mes dents ressemblaient en 6e année, tordues, plutôt que droites, améliorées par des accolades, dans l’entonnoir.

Toutes ces recherches en ligne ne peuvent pas facilement rentrer dans les cases « transactionnelles » ou « informationnelles ».

Vous pouvez aider vos utilisateurs à travers le processus avec un contenu qui les aide à naviguer dans ce labyrinthe.

Il s’agit de l’approche point par point préconisée par Growth and Convert.

Pour un client, ils ont constaté que les conversions les plus élevées provenaient de pages qui traitaient des points faibles du processus d’achat.

Par exemple, des pages comme celle-ci ont un taux de conversion élevé, car elles traitent d’un problème en comparant les produits.

Les pages qui ciblaient des termes de recherche à fort volume attiraient des utilisateurs mais se convertissaient à des niveaux bien inférieurs.

Moralité de l’histoire: incluez du contenu qui répond aux questions de votre public sur le processus d’achat lui-même.

Creusez plus profondément dans les requêtes de recherche pour savoir ce que votre public souhaite à différentes étapes de l’entonnoir.

Les prospects qui souhaitent obtenir des guides d’achat, des comparaisons, des avis sur les produits, etc. ne sont peut-être pas prêts à acheter aujourd’hui, mais ils peuvent être prêts à devenir des prospects qualifiés.

2. Optimiser pour les termes de recherche de marque

Le ciblage des termes de recherche de marque est un autre moyen de saisir des prospects plus bas dans l’entonnoir.

Lorsque quelqu’un recherche « [your company] ebooks « ou »[your company] webinaires « , c’est une piste de grande valeur que vous souhaitez satisfaire. Ils connaissent votre marque et en demandent plus.

Les pages optimisées qui répondent à leurs besoins sont des fruits peu volumineux.

C’est l’une des tactiques utilisées par Gaetano DiNardi pour aider à augmenter la croissance de 400% chez Sales Hacker.

Il a constaté qu’il y avait un volume de recherche pour «Webinaire Sales Hacker», mais aucune page sur leur site où quelqu’un pouvait facilement trouver leurs webinaires.

La solution était une solution rapide: une page de destination qui contenait tout le contenu du webinaire de Sales Hacker.

Le volume de recherche sur les termes de marque peut être faible, mais ce sont des prospects précieux qui demandent votre contenu par nom.

Leur servir le contenu qu’ils veulent est payant.

3. Nurture, Nurture, Nurture

Tous ceux qui visitent votre site ne sont pas prêts à convertir immédiatement.

Ce n’est pas toi, je te le promets.

Ils ne sont tout simplement pas prêts à quelque chose de grave. Mais ils sont ouverts à un peu de contenu ici et là. C’est comme un rendez-vous avec un café sans engagement.

Le lead nurturing – le processus consistant à interagir avec des leads sur plusieurs canaux sur une période de temps – est un art et une science en soi.

Étant donné que le courrier électronique est le canal principal et le plus efficace pour le développement de leads, je vais me concentrer sur ce point dans cette section.

Segmentation

51% des spécialistes du marketing par e-mail affirment que la segmentation de la liste d’e-mails est le moyen le plus efficace de personnaliser le lead nurturing.

Les outils d’automatisation comme Active Campaign et MailChimp facilitent la création de segments d’audience.

Sur quoi sont-ils basés? Toutes les données dont vous disposez:

• Pages visitées
• Formulaire de saisie des données – titre, industrie, cycle d’achat, etc.
• Abandon du panier
• Emplacement

Par exemple, j’ai configuré des campagnes d’automatisation dans Active Campaign après que quelqu’un visite une page de produit, puis un e-mail est déclenché pour l’envoyer avec une étude de cas pour aider à les conduire plus loin dans l’entonnoir.

La segmentation est la passerelle vers la personnalisation.

Et avec des boîtes de réception inondées de contenu, la personnalisation de votre message vous aide à briser le bruit.

Contenu

Quel devrait être votre message?

Étant donné que ces prospects ne sont pas tout à fait prêts à être achetés, vous devez continuer à proposer du contenu utile et non commercial pour les attacher à votre marque.

Anne Fairfield-Sonn de CiBO Technologies a déclaré à Databox:

« Les spécialistes du marketing devraient créer et cibler des prospects avec un contenu spécifique à la personne. Lorsqu’un prospect arrive, déterminez quel contenu résonne avec eux et assurez-vous de les déplacer dans cet entonnoir de vente. Comprendre le contenu qui s’adresse à votre public idéal est essentiel pour aider votre équipe commerciale à conclure l’accord plus rapidement. »

Développer une cadence qui équilibre la promotion avec l’éducation. Vous voulez être une ressource utile et discrète pour votre public.

Ils se sont inscrits à un contenu qui les aide à être plus intelligents, meilleurs ou plus rapides.

Offrez-le avant d’arriver sur le terrain de vente.

4.Rendez les doubles opt-ins super simples

Les doubles opt-ins aident à garder votre base de données de messagerie exempte de bots et de mauvais acteurs.

Le danger réside dans la possibilité que les utilisateurs ne prennent pas la peine de confirmer leur abonnement.

I Will Teach You To Be Rich a ajouté un graphique en trois étapes à sa double page de confirmation pour encourager les abonnés.

Le bouton CTA visible va dans la boîte de réception de l’utilisateur et recherche une adresse e-mail envoyant l’e-mail de confirmation.

Cette version de la page obtient un taux de conversion de 82%, contre 63%.

Chaque prospect est passé par cette page, donc l’augmentation de près de 20% a eu un impact majeur sur leur total de prospects.

5. Promouvoir vos mises à niveau de contenu

Idéalement, les prospects que vous attirez avec le trafic organique seront attirés par vos mises à niveau de contenu.

Mais cela dépend de votre communication efficace de la valeur de ces mises à niveau.

Sleeknote a pu augmenter les conversions de 177,78% sur l’un de ses articles de blog en prenant quelques mesures:

• Rendre l’introduction du blog plus attrayante.
• Déplacer les prospects se trouve plus haut sur la page.
• Ajout d’images et de copies vives aux boîtes de dialogue de contenu.

Une fois que quelqu’un est sur la page, vous devez le vendre pour une raison de rester. Et puis donnez-leur une raison de rester engagé avant de partir.

Avec toute l’attention portée à la copie de la page elle-même, les mises à niveau de contenu peuvent être une réflexion après coup. Pour stimuler la génération de leads, cela devrait devenir davantage une priorité.

Conclusion

Les leads organiques sont précieux.

Le défi est que le référencement peut jeter un large filet.

C’est pourquoi il est important de se rappeler que vous n’avez pas seulement besoin d’optimiser votre contenu pour Google; vous devez l’optimiser pour la conversion.

Plus de ressources:

Crédits d’image

Image vedette: Créé par l’auteur, juin 2020
Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, juin 2020