5 façons d'améliorer vos campagnes Lead Gen tout au long de l'entonnoir

Les annonceurs de la génération principale sont confrontés à la difficulté non seulement d’afficher des indicateurs de performance clés sur site solides, mais également d’équilibrer la quantité avec la qualité des prospects livrés.

Dans cet article, vous apprendrez les étapes à suivre pour améliorer votre génération de leads tout en gardant à l’esprit et en améliorant la conversion en entonnoir par la suite.

1. Prenez-le du haut

La publicité de génération de leads peut coûter cher, surtout si vous avez un long cycle d’achat.

Commencer par le haut de l’entonnoir peut sembler contre-intuitif lorsque vous avez beaucoup de points de contact.

Cependant, cela vous permet à la fois de profiter de méthodes de ciblage et de techniques de génération de leads moins coûteuses et de vous mettre en avant dès le début en vous positionnant pour interagir avec le prospect tout au long du cycle d’achat.

Mieux encore, la prospection sur des canaux tels que LinkedIn, YouTube et Facebook ouvre un éventail d’options de ciblage pour vous aider à vous concentrer sur les bonnes cibles.

Cela peut être un peu plus délicat avec la recherche, surtout si vous vendez également un produit ou un service recherché par les consommateurs.

Non seulement vous disposez d’un choix plus large pour le ciblage, mais la diversification de vos dépenses médias ouvre également de nouvelles façons de convertir les prospects.

Par exemple, utiliser des formulaires de génération de leads sur LinkedIn et Facebook peut souvent s’avérer beaucoup moins coûteux que d’envoyer des personnes vers une page de destination.

(Certes, si vous tirez parti de ces tactiques en haut de l’entonnoir, ces prospects devront généralement être nourris, mais nous y arriverons!)

2. Si vous avez du contenu, affichez-le

Le contenu est un excellent moyen de capturer des prospects en haut de l’entonnoir et au milieu de l’entonnoir.

Le contenu vous permet d’offrir quelque chose de valeur en échange de leurs informations.

De plus, le contenu vous permet de commencer à collecter des informations.

Vous pouvez en apprendre davantage sur les prospects en fonction du type de contenu qu’ils regardent.

PME ou entreprise; mustang ou F150; vacances à la plage ou randonnée en Europe – vous voyez où cela va.

En interagissant avec votre contenu, ils commencent à sélectionner eux-mêmes des segments de marché, ce qui peut ensuite aider à éclairer votre stratégie marketing pour l’avenir.

Enfin, le contenu crée un excellent moyen de se réengager tout en offrant continuellement de la valeur en échange.

3. N’oubliez pas le milieu de l’entonnoir

Bien que nous ayons déjà abordé le milieu de l’entonnoir à quelques reprises, je m’en voudrais toujours de ne pas le dire.

Le milieu de l’entonnoir est toujours un domaine que je considère généralement comme un point faible pour les entreprises qui dépendent fortement des efforts de PPC pour la génération de leads.

Lorsque les annonceurs commencent à monter dans l’entonnoir, nous allons souvent jusqu’au sommet (ce qui est bien!).

Mais alors, il y a une déconnexion lorsque nous générons des prospects en haut de l’entonnoir et les traitons de la même manière que des prospects en bas de l’entonnoir et devenons frustrés lorsqu’ils ne fonctionnent pas de la même manière.

Les leads générés en haut de l’entonnoir peuvent être beaucoup moins chers que les leads inférieurs, mais ils ne sont pas non plus aussi chaleureux.

Ainsi, une stratégie de réengagement est essentielle pour s’assurer que vous obtenez un bon retour sur ces efforts.

Lorsque les gens entendent «l’entonnoir du milieu», ils pensent souvent au courrier électronique.

Tirer parti des e-mails est un excellent moyen de réengager les gens tout au long de l’entonnoir.

Du côté du PPC, le public est également un excellent moyen de garder les gens engagés.

4. Tirez le meilleur parti des audiences propriétaires et tierces

L’avantage de commencer plus haut dans l’entonnoir est que cela vous permet de créer d’excellents publics qui peuvent ensuite être utilisés dans des campagnes à bas entonnoir (c’est-à-dire des audiences autour de sujets de contenu).

Vos audiences propriétaires ne doivent pas non plus être basées sur des pixels.

Vous pouvez également créer des audiences propriétaires à partir de vos listes de diffusion.

Il existe également une tonne d’options tierces disponibles pour le ciblage d’audience.

Vous pouvez superposer les audiences propriétaires et tierces à vos campagnes sur le Réseau de Recherche avec le paramètre d’observation uniquement.

Cela vous permettra de collecter des données sur les performances de ces audiences sans restreindre ou modifier le ciblage de vos audiences de recherche de quelque manière que ce soit.

Assurez-vous également de consulter les audiences tierces qui relèvent de « données démographiques détaillées ».

Toutes les audiences démographiques détaillées ne peuvent pas être regroupées dans des campagnes de recherche, mais certaines le peuvent.

Par exemple, les annonceurs B2B peuvent choisir des audiences en fonction de la taille de l’entreprise et du secteur.

En fonction des performances de ces audiences, vous pouvez choisir de créer des campagnes RLSA, ce qui oblige vos chercheurs à appartenir également aux audiences que vous choisissez.

En utilisant l’exemple B2B, cela peut être une garantie pour tenter de vous assurer que vous ciblez les tailles d’entreprise appropriées pour vos annonces.

Consultez cet article, Comment générer plus de revenus pour vos campagnes de recherche avec des audiences tierces,
pour plus d’informations sur la façon de tirer parti des audiences tierces dans PPC.

L’avantage des audiences est qu’elles peuvent être utilisées dans une grande variété de canaux, vous pouvez donc tirer parti de vos connaissances et les appliquer dans d’autres domaines également.

Par exemple, vous pouvez utiliser vos audiences propriétaires pour réengager les gens dans le display et YouTube pour faciliter le mouvement de l’entonnoir. (Obtenez plus de conseils sur la génération de revenus grâce au remarketing ici.)

De plus, vous pouvez appliquer ces apprentissages au sommet de l’entonnoir en faisant remonter ces audiences tierces dans l’entonnoir dans vos campagnes de prospection en tant que nouvelles options de ciblage.

N’oubliez pas de garder un œil sur les taux de conversion.

Lorsque vous déplacez un tiers de la recherche vers l’affichage et YouTube, l’audience a tendance à s’ouvrir considérablement car vous ne disposez pas des exigences en matière de mots clés qui imposent la pertinence.

Je suggère de vérifier les performances de ces audiences dans Google Analytics par rapport à l’ensemble du trafic du site Web, pas seulement à la recherche payante, pour voir à quoi ressemblent les taux de conversion.

Si le taux de conversion diminue considérablement – ou si les données sont faussées car la majorité du trafic de votre site provient de la recherche – vous pouvez utiliser la fonctionnalité Audiences combinées pour superposer plusieurs audiences afin de réduire votre ciblage.

5. Suivez tout et surveillez la qualité des leads

Parfois, il est très facile de lancer des campagnes en fonction de ce que nous sommes déjà en mesure de suivre, même si le suivi n’est actuellement pas complet.

Le problème est que si vous ne suivez pas tout, vous ne pouvez pas obtenir une bonne mesure des performances.

Avec les campagnes de génération de leads, ce n’est pas seulement le volume qui nous préoccupe, c’est aussi la qualité.

S’assurer que nous suivons les prospects jusqu’à la vente est essentiel pour bien comprendre:

• Quelles sources et quelles campagnes génèrent de bons prospects.
• Quelles sources et campagnes génèrent des prospects indésirables.

Les métriques les plus souvent manquées dans mon expérience sont les micro-conversions et les appels.

Voyons chacun de ces éléments.

Micro-conversions

Les micro-conversions sont précieuses car elles vous permettent de surveiller l’engagement.

Au fur et à mesure que vous progressez dans l’entonnoir, il est très utile de savoir si – et comment – les gens s’engagent, plutôt que de générer autant de trafic vers votre site et d’espérer qu’ils reviendront.

Les micro-conversions sont également idéales pour créer des audiences, ce qui peut façonner votre stratégie.

Le suivi des micro-conversions est un excellent moyen de créer une boucle de rétroaction sur votre campagne pour vous assurer que vous apportez de la valeur à vos prospects et que vous recevez de la valeur en échange.

Je préférerais de beaucoup voir un rapport qui montre un nombre X de personnes ont regardé une vidéo, téléchargé un guide, téléchargé un coupon, etc. au lieu d’un rapport qui montre strictement le nombre d’impressions et de clics.

Appels

Sans un suivi approprié des appels, il est vraiment difficile de connaître le nombre d’appels.

Les agences ont probablement déjà travaillé avec des clients avant de partager des commentaires anecdotiques:

• «Les appels semblent légers aujourd’hui.»
• «Nous avons eu pas mal d’appels hier.»
• « Nous avons reçu de nombreux appels, mais ils ne semblent pas tous pertinents. »
• Et pire: « Les appels ont considérablement augmenté, mais je pense que c’est parce que nous avons fait X hors ligne. »

Sans un suivi en place, vous ne saurez jamais quels sont les facteurs déterminants de ces appels ou s’ils proviennent même des efforts des médias.

Cela signifie qu’il est pratiquement impossible d’améliorer le volume ou la qualité des appels pour lesquels le PPC est idéal.

La mise en œuvre d’un processus de suivi des appels vous permet d’avoir une bonne idée de la qualité et de la valeur des appels, du volume et des tendances.

Idéalement, tout cela peut être fait à un niveau granulaire qui vous permet de faire des optimisations qui apportent vraiment un changement.

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