La plupart des conseils de collecte de fonds de démarrage se concentrent sur la mise en place des bonnes mesures pour convaincre les investisseurs que votre entreprise a le potentiel d’évoluer. Bien que les mesures soient essentielles au succès de la collecte de fonds, une bonne analyse de rentabilisation ne se limite pas à vos chiffres actuels: vous devez également planifier votre suivant collecter des fonds. Cela nécessite de se concentrer explicitement sur l’élément humain de la prévision et de savoir ce qui rend l’histoire de votre entreprise unique.
Lors d’une récente webémission, David Appel, vice-président des secteurs verticaux SaaS chez Sage Intacct, s’est entretenu avec Dave Kellogg, principal chez Dave Kellogg Consulting, et Mihir Jobalia, directeur général et co-responsable du groupe Technology Investment Banking chez KPMG, à propos de leur conseils de prévision pour les fondateurs prêts à augmenter.
Astuce 1: Comprenez ce que les investisseurs attendent de votre suivant rond
Clôturer plusieurs cycles de collecte de fonds nécessite de montrer à plusieurs reprises aux investisseurs que vous avez la capacité de créer une entreprise durable et évolutive.
Alors qu’un seul cycle de capital-risque ne peut prendre que des mois, il place les startups sur une voie qui peut durer des années sur plusieurs cycles. Ainsi, à mesure que les startups passent de la phase d’amorçage à la phase de croissance, les investisseurs veulent savoir qu’ils seront en mesure de lever plus de capitaux à l’avenir. La partie la plus délicate du point de vue des prévisions est d’anticiper ce que vous devrez prévoir pour les prochains cycles. En décomposant cela, les panélistes ont partagé des repères de base pour les entreprises aux niveaux de la série A et de la série B.
«Le principal point de départ pour [Series] Un est de prouver que vous avez construit quelque chose que les gens veulent acheter », a déclaré Kellogg, ajoutant que passer de la série A à la série B nécessite de valider votre modèle d’acquisition de clients, pas seulement de prouver la demande initiale.
Jobalia a ajouté que les fondateurs doivent également penser non seulement à la stratégie de vente, mais également à la stratégie opérationnelle pour la prochaine étape. Il a conseillé aux fondateurs de réfléchir à des questions telles que, par exemple, s’ils sous-traiteront l’intégration des clients à une agence à mesure que l’entreprise évoluera ou s’ils prévoient d’embaucher une équipe d’intégration des clients en interne. Ces questions n’ont pas nécessairement besoin de réponses complètes (surtout pas aux étapes précédentes), mais ce sont des questions auxquelles les investisseurs voudront savoir que vous avez pensé.
Astuce 2: Complétez la planification de scénarios de simulation en pensant aux humains
Alors que la pandémie de COVID-19 a démontré que les plans d’urgence doivent prendre en compte la consommation de trésorerie allégée et les capacités de mise sur le marché, Jobalia et Kellogg ont déclaré que les fondateurs devaient également prendre en compte les considérations humaines dans les scénarios hypothétiques. En particulier, les plans d’urgence doivent être propres à votre entreprise et tenir compte du maintien de la paie, des tâches d’urgence et des rôles susceptibles de changer ou d’être supprimés.
L’autre aspect de votre planification de simulation humaine doit se concentrer sur les clients. Soutenir les opérations internes est une chose, mais vous devez également montrer comment vous pouvez empêcher les clients de se déstabiliser beaucoup quand ou si une crise éclate. Cela peut être démontré à travers des éléments tels que les structures de contrat ou en s’assurant que votre produit est essentiel aux opérations commerciales d’un client et pas seulement à un produit agréable à avoir, mais les investisseurs voudront voir que vous avez planifié comment garder les clients lorsque les choses se compliquent. .
«Un seau qui fuit ne fonctionne vraiment pas à long terme», a déclaré Jobalia.
Astuce 3: Benchmark votre entreprise n’ignore pas son histoire unique
Appel a déclaré que les fondateurs doivent à la fois montrer les performances de l’entreprise par rapport à leurs pairs et comment leurs chiffres indiquent de grandes choses à venir.
«Vous voulez être en mesure de réussir le test de sniff sur l’analyse comparative, mais vous voulez également être en mesure de raconter votre histoire individuelle sur ce qui rend votre entreprise spéciale et votre trajectoire unique», a déclaré Appel.
Jobalia et Kellogg ont tous deux recommandé d’examiner les chiffres liés aux revenus pour raconter votre histoire unique, comme la durée du contrat, le taux de désabonnement, les scores nets des promoteurs (NPS) et la comparaison des segments de clientèle avec les concurrents. Kellogg a ajouté que l’histoire unique pourrait provenir de nouvelles façons dont votre entreprise peut augmenter ses revenus – telles que la vente croisée ou la vente incitative – auxquelles les concurrents n’ont peut-être pas accès. Ces leviers aident à compléter votre histoire de croissance pour démontrer non seulement le succès initial, mais aussi la résilience, les opportunités futures et la vision.
La croissance est une histoire racontée plusieurs fois jusqu’à ce qu’elle soit vraie
Quelques hacks de croissance ou campagnes de guérilla réussis peuvent faire décoller une start-up et attirer l’attention des investisseurs initiaux. Mais clôturer plusieurs levées de fonds nécessite de montrer à plusieurs reprises aux investisseurs que vous avez la capacité de créer une entreprise durable et évolutive.
Cela ne veut pas dire avoir toutes les réponses; étant donné la nature complexe de la croissance des startups, la plupart des prévisions finissent par ne pas être exactes. Au lieu de cela, indiquez clairement que vous avez travaillé sur les questions critiques et les questions après ces questions. L’exercice de bonnes prévisions permet non seulement de renforcer la confiance des investisseurs, mais vous donne les bases pour trouver les bonnes réponses pour votre entreprise.
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