2020 est le point de basculement pour la commercialisation

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Résumé de 30 secondes :

  • De nombreuses équipes de vente travaillant désormais à distance grâce à COVID-19, le passage à l’activation des ventes et à la numérisation du processus de vente s’accélérera encore.
  • Plutôt que d’investir dans de nouvelles embauches, la promotion des ventes contribue à alimenter la croissance des entreprises de manière intentionnelle et responsable, tout en permettant aux équipes de faire plus avec leurs ressources actuelles.
  • La mise en place de ce système permet aux équipes de vente de toutes tailles de se développer de manière évolutive, prévisible et reproductible, tout en optimisant leurs ressources actuelles pour obtenir plus de succès.
  • Des programmes d’accueil et de formation des représentants permettent de les mettre à niveau près de deux mois plus rapidement que les plans ad hoc. Les avantages de l’investissement dans la formation à la vente sont évidents.

Le nombre d’entreprises qui y consacrent des ressources a presque triplé entre 2013 et 2017.

Cette augmentation de l’adoption des outils de vente n’est pas surprenante, étant donné que les entreprises connaissent une croissance de 19 % après avoir aligné leurs départements marketing et ventes.

Pourquoi la promotion des ventes ? Elle fournit aux équipes de vente les ressources nécessaires pour réussir à engager l’acheteur et lui faire vivre des expériences d’achat incroyables.

En 2020, la croissance des ventes se poursuivra probablement car de plus en plus d’entreprises réalisent qu’une approche de « croissance à tout prix » n’est pas durable et commencent à explorer davantage de stratégies pour continuer à développer leur activité avec les ressources dont elles disposent.

De nombreuses équipes de vente travaillant désormais à distance grâce à COVID-19, le passage à l’activation des ventes et à la numérisation du processus de vente s’accélérera encore.

Alors que les entreprises limitent les ressources disponibles, la technologie qui rend les équipes de vente plus agiles, efficaces et performantes apportera une valeur ajoutée qui s’étendra bien au-delà de cette pandémie.

La croissance à tout prix n’est pas toujours un succès

La nouvelle ère de l’activation des ventes fait suite à une décennie définie par une croissance trépidante et une instabilité pour les entreprises.

Les années 2000 ont vu l’avènement de la gestion de la relation client et de la numérisation qui ont permis aux organisations de passer des feuilles de calcul aux bases de données, permettant ainsi la personnalisation.

Une explosion de l’accessibilité a eu lieu en 2010 avec l’automatisation du marketing. Le courrier électronique de masse a permis de capter plus de prospects, de ventes et de revenus dans un laps de temps plus court.

Parallèlement, l’essor fulgurant de l’Amazonie a démontré le potentiel d’une croissance rapide et exponentielle à l’ère du numérique. Cependant, les entreprises ont rapidement appris que la croissance rapide comme celle d’Amazon n’est pas toujours stable.

Après avoir reçu des fonds du conglomérat japonais SoftBank, la société de location de bureaux WeWork a empilé des milliards de dollars dans une expansion irrégulière qui comprenait l’ajout d’énormes espaces de bureaux, l’offre de rabais aux locataires et l’achat d’autres entreprises.

La start-up s’est développée si rapidement qu’elle ne pouvait tout simplement pas embaucher assez vite. Elle a donc retiré son offre publique de vente, évincé son directeur général et réduit sa valeur de 80% à la fin de l’année dernière.

WeWork a perdu 1,25 milliard de dollars en trois mois, ce qui a entraîné la suppression de plus de 4 000 employés pour tenter de se stabiliser, renforçant ainsi l’instabilité qui accompagne l’adoption d’une approche de croissance rapide.

Plutôt que d’investir dans de nouvelles embauches, la promotion des ventes contribue à alimenter la croissance des entreprises de manière intentionnelle et responsable, tout en permettant aux équipes de faire plus avec leurs ressources actuelles.

Développez intentionnellement et donnez à votre équipe les moyens de vendre

La mise en place de ce système permet aux équipes de vente de toutes tailles de se développer de manière évolutive, prévisible et reproductible, tout en optimisant leurs ressources actuelles pour obtenir plus de succès.

Equipez votre équipe de vente avec les bons outils, contenus et informations pour que vos vendeurs puissent le faire :

  • Engager les acheteurs : La facilitation des ventes est par nature centrée sur l’acheteur. Elle fournit à votre équipe des ressources qui s’alignent sur les besoins et les désirs des acheteurs. Les vendeurs peuvent facilement découvrir, personnaliser et partager le contenu le plus pertinent avec les acheteurs à partir de n’importe quel dispositif, tout en collaborant avec eux tout au long du cycle de vente.
  • Recevoir une formation et un perfectionnement : La formation à la vente apprend aux équipes de vente à utiliser correctement leurs ressources pour chaque situation de vente, en leur dispensant une formation et un encadrement dans les scénarios et les formats qui conviennent le mieux aux vendeurs. De cette manière, les équipes de vente (en particulier celles qui se trouvent au milieu du peloton) peuvent devenir autonomes, fiables et prospères, car elles sont capables de gérer des affaires difficiles en l’absence de conseils en personne de la part de leurs responsables.
  • Tirer parti des connaissances fondées sur les données : Trop souvent, les vendeurs et les directeurs des ventes propagent les meilleures pratiques en se basant uniquement sur ce qui leur semble juste. En s’appuyant sur des données, les vendeurs peuvent fonder leurs décisions sur des données plutôt que sur des intuitions. Les managers peuvent les guider en faisant référence aux tactiques et aux meilleures pratiques qui permettent de conclure des affaires. L’analyse de l’utilisation du contenu et de l’engagement des acheteurs vous permet de voir le retour sur investissement de l’activation des ventes de première main.
  • Travailler à distance : Le passage au travail à distance lors de l’épidémie de COVID-19 a mis à rude épreuve de nombreuses équipes de vente qui comptent beaucoup sur les réunions en personne pour conclure des affaires. Heureusement, le travail à distance permet aux vendeurs de poursuivre la conversation avec leurs clients potentiels, à la fois en déplacement et en toute sécurité depuis leur domicile.

Donnez à votre équipe les moyens d’obtenir de meilleurs résultats

Non seulement cette capacité dote votre équipe de vente de ressources, mais elle permet d’obtenir des résultats. Le pourcentage de vendeurs atteignant le quota augmente de près de 11 % avec l’habilitation – une amélioration de 22,7 %.

Sa capacité à aligner les équipes de vente et de marketing s’avère également précieuse. Près de 73 % des équipes de vente estiment que la collaboration interfonctionnelle est vitale pour le processus de vente dans son ensemble.

Lorsque vos équipes de vente et de marketing s’alignent, votre entreprise peut plus facilement conseiller aux vendeurs comment et quand utiliser le contenu.

De plus, de solides programmes d’accueil et de formation permettent aux représentants de se mettre à niveau près de deux mois plus vite que les plans ad hoc. Les avantages de l’investissement dans la formation à la vente sont évidents.

Au fur et à mesure que l’année 2020 avancera, l’activation des ventes se révélera ingénieuse – surtout dans une réalité post-COVID-19. Il s’agit d’une solution efficace pour de nombreuses organisations qui continuent à se débattre avec le fait d’avoir moins de ressources tout en devant atteindre les mêmes objectifs.

Il maximise les ressources actuelles des équipes, leur permettant de vendre plus efficacement et à une vitesse plus élevée.

Tout aussi important, les équipes de vente sont capables d’engager systématiquement les prospects et les clients tout au long du parcours de l’acheteur – aidant ainsi votre organisation à atteindre une croissance intentionnelle et durable.

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